Kunden kaufen unterschiedlich

Der Ort an dem sich Angebot und Nachfrage treffen, ist das menschliche Gehirn. Der Kopf des Kunden. 

"Der Markt findet im Kopf statt."


Dort wird das Angebot aufgenommen und bewertet. Im Kopf des Kunden trifft das Angebot auf die Nachfrage, die Kaufmotive und Bedürfnisse des Kunden. Und dort entstehen Kaufwunsch, Kaufwiderstände, Kaufentscheidung und Kaufablehnung. 

Das menschliche Gehirn ist das Steuerungs-Zentrum für das Verhalten im Markt. Je mehr man von den drei Gehirnen versteht, umso besser versteht man auch den Kunden. 

Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer

 

Kunden sind sehr unterschiedlich. Sie haben verschiedene Motive und Bedürfnisse. Außerdem spiel Vertrauen eine große Rolle im Kaufprozess. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen wir lernen diese Kundenwünsche zu lesen und daraus wirksame Argumente und Angebote ableiten. 

Es gibt weder den idealen Verkäufer, sie sind nicht von einem bestimmten Persönlichkeits-Typ, noch gibt es die eine richtige Verkaufsmethode. Der dauerhaft erfolgreiche Verkäufer spielt keine angelernten Rollen, sondern wendet Methoden und Techniken an, die zu ihm passen. Er beachtet die Eigenart des Kunden und behandelt diesen individuell. 

Mittlerweile wissen wir, dass Kunden nicht aus rationalen Argumenten und aufgrund bewusster Überlegungen kaufen. Wie aber können wir erkennen, welche Motive die Kaufentscheidung beeinflussen? Auf Basis der Biostruktur-Analyse lernen Sie die individuellen Grund- und Kaufmotive ihrer Kunden besser kennen. Sie verstehen, wie ihre Kunden wirklich "ticken" und können sich so in ihre Gedanken- und Gefühlswelt hineinversetzen. Sie lernen, in der Sprache des Kunden zu verkaufen und so den gefühlten Nutzen Ihrer Kunden zu maximieren.

 

Erfolgsformel

 

Hier bietet das STRUCTOGRAM Trainings-System eine geniale Hilfe. Keine antrainierten Erfolgsformeln, sondern ganz praktisches Wissen für die täglichen Anwendung.

  1. Selbstkenntnis - Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufsmethode 
    Die Selbstkenntnis hilft uns, durch das Wissen um die eigenen Stärken, Begrenzungen und Schwächen, die passenden Verkaufsmethoden und -techniken bewusst auszuwählen.
     

  2. Menschenkenntnis - Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden
    Die Menschen- bzw. Kundenkenntnis hilft uns, durch systematisches Beobachten die Persönlichkeitsstruktur anderer Menschen zu erkennen. So können wir sie in ihrer Andersartigkeit anerkennen und die eigenen Erwartungen justieren. Wir verstehen den Kunden besser, können Wünsche und Motive erkennen und können bewusst auf der Frequenz senden, die der Kunde empfangen kann. Damit entsteht eine gute Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
     

  3. Produktkenntnis - Eine spezifische Produktkenntnis
    Jedes Produkt sendet Signale. Diese werden von den drei Hirnbereichen sehr unterschiedlich wahrgenommen. Produktnutzen entsteht erst, wenn die Produkteigenschaften in Beziehung zum Kundenbedürfnis stehen. Mit der Methodik der Biostruktur Analyse werden systematisch die Eigenschaften analysiert und der entsprechenden Kundenbeziehung zugeordnet.

 

Erfolgsfaktor Mensch

 

Mit dem STRUCTOGRAM®-Trainings-System lernen Sie, einfach und schnell auf der Frequenz zu senden, die der Kunde empfangen kann. Eine dauerhafte Kundenbindung, mehr Verkaufserfolg sind das Resultat.

Weder Einheitskunde noch Einheitsverkäufer!

Durch die individuelle Einflussstärke der 3 Hirnbereiche und damit ihr Einflussverhältnis zueinander, entsteht individuelles, menschliches Verhalten. Dies wird besonders im Kaufprozess sichtbar. Die Biostruktur-Analyse bietet eine Möglichkeit, die unterschiedlichen Bedürfnisse zu erkennen und entsprechend richtig zu behandeln. 

Die Zusammenarbeit der drei Bereiche beeinflusst das Verhalten: das gefühlsmäßig-instinktive Stammhirn (grün), emotional-impulsive Zwischenhirn / limbisches System (rot) und rational-kühle Großhirn (blau). Diese 3 Bereiche arbeiten eng miteinander, erfüllen aber sehr unterschiedliche Funktionen.  Jeder dieser 3 Hirnbereiche hat seine ganz besondere Eigenart.

Das Stammhirn

Persönlichkeitsmerkmale: Fantasie, Intuition, Empathie

Das Zwischenhirn (Limbisches System)

Persönlichkeitsmerkmale: Wettbewerb, Improvisation, Dynamik​

Das Großhirn

Persönlichkeitsmerkmale: Planung, Perfektion, Rationalität

#1

Signale erkennen

Ziel ist es, die vielfältigen Signale, die von Kunden und Produkten ausgehen, zu erkennen und zu ordnen. 

Daraus eine individualisierte Verkaufs-beratung aufbauen. 

#2

Verkaufsmethode

Es gibt keine Verkaufsmethode, die allein den Erfolg garantiert. Die Bandbreite der angewndeten Methoden und Techniken ist vielmehr sehr groß und muss vor allem stimmig sein. 

#3

Erfolg

Dieses unbekannte Wesen "Kunde" so genau wie möglich kennen lernen. Erst die Kenntnis der Einstellungen, die ihn zum Kauf motivieren und anregen oder ihn demotivieren und hindern, entschlüsselt das unbekannte Wesen. 

Was steckt dahinter? 

Diese individuelle Biostruktur gibt Aufschluss über typische Persönlichkeits-Merkmale und Verhaltensweisen und kann mit Hilfe des STRUCTOGRAMS wertfrei sichtbar gemacht werden. 

Die Biostruktur-Analyse wurde aus Erkenntnissen der Hirnforschung (Professor Dr. Paul D. MacLean) entwickelt
und wird von aktuellen Ergebnissen der Neuro-Wissenschaften, Molekular-Biologie und Verhaltens-Genetik
nachdrücklich bestätigt.

Es ist naturwissenschaftlich abgesichert, dass wesentliche Persönlichkeitsmerkmale des Menschen von der individuellen Arbeitsweise seines Gehirns abhängen.

Erfolg. Mit System!

Schritt für Schritt lernen, andere Menschen zu verstehen und in ihrer Sprache zu kommunizieren. Sowohl im privaten, als auch beruflichen Alltag wird der Umgang mit Mitmenschen immer fordernder und gewinnt zunehmend an Bedeutung. Das eine ist, seine individuellen Stärken und Erfolgsfaktoren zu kennen und sie wirkungsvoller einzusetzen. Gleiches gilt auch im Umgang mit anderen Menschen. Eine zentrale Grundlage für ein gutes Miteinander ist das gegenseitige Verständnis. 

Menschenkompetenz wird in Zukunft mehr denn je zur Schlüsselkompetenz werden. Die Biostruktur-Analyse ist ein Trainings-System, mit dem Sie die Grundlage für eine neue Kommunikation und Zusammenarbeit schaffen.

Aktuelle Termine

Die Anforderungen im Verkauf, die Kunden aber auch die individuelle Situation sind von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich. Daher bieten wir das Thema Kundenkenntnis nicht als offenen Workshop an. Wenn Sie Interesse an dem Thema Kundengewinnung und Kundenbindung auf Basis der Biostrukturanalyse haben, dann kontaktieren Sie uns direkt, damit wir ein passendes Angebot für Sie erstellen können. 

Gerne laden wir Sie auch ein, einen Blick in die anderen Themen und Trainings zu werfen. Die Übersicht finden Sie hier:  

Anfrage

Als lizenzierte STRUCTOGRAM® System-Trainerin, steige ich gerne mit Ihnen in die Welt der Biostruktur ein!

Rufen Sie mich gerne ganz unverbindlich an

​           0178-533 63 49

oder schreiben mir ein paar Zeilen..

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Andrea Temme

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